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Là où se cachent vos clients idéaux

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Là où se cachent vos clients idéaux

Une fois que vous avez vos tunnels de ventes prêts à l’emploi, votre rôle va être d’en faire la promotion au plus grand nombre. La seule chose qu’il va falloir faire, c’est les mettre en face des bonnes personnes.
Pour cela il va falloir commencer par la base, c’est-à-dire, identifier votre client idéal. Le travail va donc consister à créer des personas pour mieux comprendre à qui vous devez vous adresser.

A) Déterminer vos personas

« Un Persona est une personne fictive qui représente un groupe cible. Lors de la construction du persona, cette personne fictive se voit assigner une série d’attributs qui enrichissent son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible. Grâce à ces caractéristiques, les équipes (…) créent des scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un service, (…) définissent une stratégie de positionnement, de promotion ou de distribution. »
Les personas servent à synthétiser les idées qui émergent des observations, des entretiens avec des utilisateurs, à communiquer et partager une vision commune des utilisateurs au sein de l’équipe et à générer de l’affect et de l’empathie pour des utilisateurs parfois difficilement accessibles.
Mais surtout, ils aident la prise de décision dans la conception d’un produit.
Pour chacun des personas, l’objectif est de réussir à se mettre à sa place, de pouvoir s’en faire une représentation mentale et de s’imaginer sa manière de penser, de se comporter et de trouver une solution à ses problèmes.
Lorsque vous aurez son profil en tête, il ne vous suffira plus que de trouver une réponse à ses problèmes pour lui vendre vos produits.
Ne perdez jamais l’objectif de vue : connaitre parfaitement votre audience pour mieux lui parler, adapter vos contenus et votre stratégie. Par exemple, votre stratégie sur les réseaux sociaux ne sera pas la même si vous vous adressez à Martine, la DRH ou à Arthur, le Community Manager.
Pour être sûr d’aller dans ce sens, essayez autant que possible de vous baser sur des données plutôt que des impressions. Pour vous éviter de faire des erreurs, n’hésitez pas à demander à plusieurs personnes de votre équipe de remplir les fiches personas et comparez les résultats.
Sinon vous pouvez vous baser sur les données que vous avez sur vos clients actuels et passés.
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L’idée est de construire un persona représentant votre client idéal. Tout ce que vous ferez par la suite sera conçu et imaginer pour répondre aux tendances et façons d’être de ce persona.
Plus vous connaissez et comprenez votre persona plus vous serez pertinent dans votre marketing et votre vente.

1) Combien de personas

La spécialisation dont nous avons parlé vous permet de travailler sur un certain nombre de personas. Seulement il n’est pas utile de créer des dizaines de personas même s’ils seraient tous des clients potentiels.
Vous pouvez vous limiter à trois personas dans un premier temps.
J’aime à imaginer différents personas en fonction de leur sexe, leur âge et centres d’intérêts. Les autres critères sont importants mais cela vous guide pour la construction de vos personas.

2) Construire vos personas

Pour construire vos personas vous pouvez suivre les étapes suivantes. Chaque chose en son temps et plus précis vous serez, mieux ce sera.
Vous ne comprenez peut-être pas l’intérêt pour le moment mais cela va devenir très clair rapidement.

Prenez cet exercice comme un jeu, mais en jouant le plus sérieusement possible. N’essayez pas d’aller vite pour passer à la suite. L’élaboration de personas pertinents fera la différence dans votre stratégie marketing.

A. La carte d’identité

Cette étape est cruciale, elle doit vous permettre de mettre un visage sur le persona :
• Le persona est-il un homme ou femme ?
• Quelle est sa profession ? et sa Classe Socio Professionnelle.
• Quelle est sa tranche d’âge ?
• Ou habite-t-il ? centre ville, banlieue, etc.
• Quels sont ses centres d’intérêts ? Théâtre, Foot, Jardinage, web, sport, entrepreneuriat…
Si vous avez déjà un site Internet avec des visiteurs ciblés vous pouvez utiliser Google analytics pour connaitre le sexe et l’âge des visiteurs de votre site et leur localisation.
• Journée type ? Travaille 15h par jour, sort tous les soirs, voit 35 patients par jours…
• Relation à la technologie ? A l’aise avec un Android dernière version dans la poche et une tablette à la maison, ou plutôt écran tube cathodique et Windows XP ?
• Situation Maritale ? Marié avec 3 enfants ? Célibataire ?
Si vous n’avez pas d’éléments pour répondre à ces questions, il vous faudra prendre la caricature de votre persona. Pour les plus rigoureux, ou si vous n’en avez aucune idée, un sondage peut vous aider à répondre à ces questions. Questionnez vos clients, sur les forums, sur les réseaux sociaux.
Il est possible que ces trois derniers points ne soient pas utiles pour votre activité donc adaptez-vous en fonction de ce vous offrez à vos clients.
Une fois que vous avez tout ça, il va vous falloir mettre un visage et un nom sur votre persona.
• Photo
• Prénom
Avoir ces éléments vous permettra, plus tard en équipe, de vous référez à ce persona en tant que Marie, 55 ans, fonctionnaire de mairie ou Axel, 28 ans le fondateur de startup.
Si vous ne communiquez pas vos personas à l’extérieur de la société, vous pouvez recherche par profession sur LinkedIn, et utilisez de vrais noms, prénoms et photos.

B. Les motivations

Il est important de distinguer les besoins et les objectifs de votre persona. Il faut s’intéresser au ‘Pourquoi’ votre cible recherche une solution (ses besoins) et ‘comment’ elle décide de satisfaire ces besoins (objectifs fixés).
Pour chaque besoin de vos personas, vous pourrez identifier plusieurs objectifs.
Identifier ses besoins
Prenons le cas de Amplitudes qui propose des voyages sur mesure.
L’un de leur persona est Delphine, la voyageuse individuelle. Delphine a 32 ans, vit dans une grande ville, est célibataire & salariée. Elle a besoin d’un changement dans sa vie, de se retrouver, d’aider.
Ses besoins sont :
• un changement dans sa vie
• se retrouver
• se sentir utile, aider
Définir les objectifs & motivations du persona
Si on reprend l’exemple ci-dessus, l’objectif de Delphine est de réaliser un rêve, de partir à l’autre bout du monde, découvrir une nouvelle culture et aider la population locale.
Elle prend ça comme un défi personnel, et veut faire un premier pas dans la solidarité́.
Ses objectifs sont :
• réaliser un rêve
• partir à l’autre bout du monde, découvrir une nouvelle culture
• partir seule
• tester un changement de carrière dans la solidarité́
A la différence des besoins, l’objectif est mesurable et délimité dans le temps.

C. Faire parler les personas

Pour encore mieux ancrer cette image mentale du client type que vous êtes en train de construire, faites-le parler.
Témoignage : que penserait-il de votre produit ?
Il nous faut un verbatim par persona. Outre le fait de retranscrire l’avis du client type envers votre produit, il permet également de faire passer un style, un ton, qui devra représenter son état d’esprit & son niveau de vie.
Objections : qu’est ce qui le retiendrait d’utiliser votre produit ?
Oublier cette étape, c’est risquer de passer à côté d’un élément clé de votre stratégie : connaitre les objections de vos clients vous permet de vous améliorer & de les contrecarrer durant le tunnel de conversion et donc d’augmenter vos ventes.
Voici une liste de dix objections très courantes :

  1. «JE N’AI BESOIN DE RIEN MERCI ! » :
  2. «JE N’AI PAS LE TEMPS » :
  3. «JE TRAVAILLE DÉJÀ AVEC VOTRE CONCURRENT »
  4. « J’EN AI BESOIN VITE, ET VOUS AVEZ LA RÉPUTATION D’ÊTRE LENT »
  5. «LA DERNIÈRE FOIS, IL Y A EU UN PROBLÈME »
  6. « JE VAIS RÉFLÉCHIR »
  7. « C’EST TROP CHER »
  8. «JE DOIS CONSULTER LA CONCURRENCE »
  9. « LA CONJONCTURE N’EST PAS FAVORABLE »
  10. L’OBJECTION MUETTE (SILENCE, MOUE DUBITATIVE)
  11. «IL FAUT QUE J’EN PARLE À MA HIÉRARCHIE »

D. Son histoire

Maintenant que vous avez tous ces éléments vous pouvez raconter l’histoire du persona découvrant votre offre, depuis le moment où intervient son besoin jusqu’à l’atteinte de votre objectif. Prenons l’exemple de Bastien, le coach sportif. Il a 24 ans, a fait des études, est ambitieux, manie parfaitement les réseaux sociaux, habite en ville. Il n’a que 1h par jour pour trouver de nouveaux clients, mais il ne sait pas vraiment comment s’y prendre. Son besoin primaire est de se dégager du temps et de ne pas travailler 24h/24. Or son travail ne lui permet pas de le faire. Son objectif est de trouver des outils qui lui permettront d’automatiser une partie de ses actions et d’optimiser le temps passé pour l’acquisition de nouveaux clients. Aujourd’hui il voit une publicité concernant mes services qui répondent exactement à ses besoins. C’était l’histoire d’un de nos personas.
Bien évidemment, il n’existe pas qu’un seul chemin vers l’objectif. Vous devez donc imaginer les chemins prioritaires. Bastien aurait par exemple pu en entendre parler de mon nos services en regardant une interview sur Youtube ou faisant une recherche sur Google par mot clefs sur un thème que nous traitons.

B) Ou trouver ces clients idéaux ?

Une fois que vous avez vos personas et que vous savez qui vous cherchez exactement, vous pouvez vous mettre en quête de ces personnes dans les méandres d’Internet.
Plusieurs options s’offrent à vous. Soit vous les cherchez minutieusement et manuellement dans les forums, les blogs, google, les groupes facebook etc…
Soit vous utilisez la publicité pour cibler aussi minutieusement que possible et atteindre directement les personnes que vous voulez avoir en Rendez Vous téléphonique.
La seule différence entre les deux, est que la première option gratuite, vous demandera beaucoup de temps pour très peu de résultats. La deuxième option est celle que vous voulez.

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